myyntikone

Sosiaalinen media on yrityksesi keskustelukanava

Sosiaalinen media on työkalu moneen tarkoitukseen ja täällä Seomphonyllä me rohkaisemme käyttämään sitä nimenomaan myyntisi kasvattamiseen tai asiasi edistämiseen, koska sinullahan on jo Oma Myyntikone:

Uusasiakashankinta: 7 työkalua myynnin kasvattamiseksi
Värikästä touhua tämä myynti

Tämä ei tarkoita että sometuksesi pitäisi olla mitenkään virallisempaa tai hyökkäävämpää kuin muuten – kysymys on vain tiettyjen periaatteiden noudattamisesta joilla

  • maksimoit nykyisten ja potentiaalisten asiakkaidesi huomion,
  • teet tuotteidesi tai palvelujesi ostamisen helpoksi
  • samalla kun luontaisesti pidät heihin yhteyttä.

Miksi vaivautua sosiaalisen median kanssa?

Some ei ole ollut enää aikoihin pelkkä kavereiden yhteydenpitoväline. Some on ilmainen, mutta hintana ovat mainokset. Niillä taas me yrittäjät ja asiamme edistäjät voimme luoda tietoisuutta brändistämme, tehdä kauppaa, tarjota todistusaineistoa (esim. arvostelut) ja muutenkin kasvattaa toimintaamme.

Ja toden totta, tämän tutkimuksen mukaan

  1. Sosiaalisen median käyttäjiä on kohta 60% maailman ihmisistä
  2. Suurimmat alustat tammikuussa 2022 olivat Facebook, Youtube ja Whatsapp, joilla kaikilla on yli 2 miljardia aktiivista käyttäjää
  3. Ihmiset viettävät keskimäärin 2 tuntia 27 minuuttia somessa päivittäin
  4. Internetin käyttäjistä 93% käyttää myös somea

Näitä katsellessa voisi tietysti kysyä josko ihmisten pitäisi tehdä elämällänsä jotain muuta. Tosiasia kuitenkin on, että trendi on tällainen ja tulee vain voimistumaan.

Ja sinä kun nyt haluat kasvattaa tuotteesi tai palvelusi huomiota tai edistää asiaasi niin tajuat, että yllä oleva on pelkkää ilmaista huomiota joka vain odottaa ottajaansa.

Sosiaalinen media tukee myyntiä mutta tee kotiläksyt ensin

Kun some valjastetaan myyntitarkoituksiin, teemme näin:

  1. Jälleen kerran kaikki alkaa heistä, jotka haluat tavoittaa.
    1. Sinä et halua myydä kaikkea kaikille vaan tiettyä tietyille. Mitä ja keille? Se selviää Ostopersoonaharjoituksella.
    1. Ostopersoonat vaikuttavat somekanavan valintaan. Jos tuotteesi on visuaalinen, Instagram toimii paremmin. Keski-ikäiset tavoittaa parhaiten Facebookilla. Sinulla on palvelu teineille? Eikun Tik Tokiin.
  2. Kun osaat kuvailla tyypillisen asiakkaasi, osaat myös valita somepostauksiin sellaiset avainsanat ja kuvat, jotka puhuttelevat heitä.
    1. Sitäpä varten tarvitaan sitä Avainsanatutkimusta.
    2. Niiden pohjalta sekä tällaisia idealistoja käyttäen voi jo hahmotella seuraavan puolen vuoden postauksien aikataulut.
    3. Jos et ole varma mitkä tekstit, kuvat ja otsikot valita, niitä voi kaikkia testata pienillä maksullisilla kampanjoilla ensin.
  3. Kolmanneksi: tyypilliset asiakkaat eivät käytä samoja sanoja koko niin sanotun asiakaspolkunsa ajan.
    1. Ihminen joka ei tiedä sinusta vielä mitään todennäköisesti käyttää jotain yleistä alasi avainsanaa löytääkseen vaihtoehdot, esim ”valurautapannut”
    2. Vaihtoehdot löydettyään hän saattaa siirtyä käyttämään sanapareja, esim ”kotimaiset valurautapannut”
    3. Ostopäätöksen tehtyään hän todennäköisesti etsii tuotteen käyttöön liittyvää tietoa tyyliin ”valurautapannun huolto”.
    4. Nämä ovat tärkeitä avainsanoja, joita varten kannattaa luoda blogikirjoituksia, somepostauksia, mainoksia ja joita ajatellen sivustosi sivut pitää optimoida muutenkin jotta ne ovat aina erilaisissa valurautapannu-hakutuloksissa mukana.

Sosiaalinen media tarvitsee suunnitelman

On toinenkin setti kotiläksyjä, jotka pitää tehdä ennenkuin voi tosissaan käyttää somea myynnin tukena – tosin nämä läksyt on pitänyt tehdä jo kauan sitten. Niitä ovat

  1. Liiketoimintasuunnitelma. Tunnistat sosiaalisen median liiketoiminnan tukijana liiketoimintasuunnitelmassasi – tai sitten et. Some voi olla sinulle liiketoimintasi kannalta esimerkiksi tärkeä viestintä- tai myyntikanava mutta jos näin ei ole, on hyvä kysymys kannattaako siihen panostaa ollenkaan. Some ei voi toimia omassa liiketoiminnasta erillisessä kuplassaan.
  2. Strategia: toinen somen käyttöä ohjaava dokumentti on strategiasi. Siellä kerrot arvoistasi, missiostasi, tarkoituksestasi ja / tai visiostasi ja näiden on näyttävä myös somen käytössäsi.
  3. Markkinointisuunnitelma:
    1. Täällä kerrot ensin mikä on some-tavoitteesi JOS some kuuluu välineisiisi. Tietoisuuden lisääminen? Myynnin kasvattaminen? Asiakaspalvelu?
    2. Toiseksi kerrot siellä millä kaikilla tavoilla käytännössä luot tietoisuutta tuntemattomille, autat heitä saamaan tietoa tuotteistasi ja/tai palveluistasi ja miten palvelet sinulta jo ostaneita asiakkaita. Some voi kuulua näihin tapohin tai sitten ei, mutta tämän pitää olla tietoinen valinta.
    3. Somesta pois jättäytyminen voi hyvinkin toimia nykyään ns. statementinä, mutta omaa brändiäsi koskevat somekanavat kannattaa silti varata itselle, koska muuten joku muu tekee sen tahallaan tai vahingossa ja joudut katselemaan vierestä kun joku tekee nimelläsi bisnestä.
    4. Vielä yksi määriteltävä asia on ”brändisi ääni”. Oletko hieno? Leikkisä? Tuttavallinen? Pohdiskeleva? Näitä tosin voi myös yhdistellä, tyyliin Instagramin kuvissa olet virallinen ja Stooreissa leikkisä.

Kuka omistaa sosiaalisen mediasi?

Omistajuus: pitäisikö jonkun yrityksessäsi omistaa some vai ei? Tästä on kahdenlaisia näkemyksiä:

  1. Kaikki saavat somettaa? Tässä on riskinsä jos olet tarkka brändistäsi. Kuitenkin: mitä isompi yritys, sen enemmän pitää omistajuuden tilalle luoda politiikkoja, joilla henkilöstöä ohjeistetaan somettamaan. Tietyt sisäiset asiat, esim tuotekehitys- ja patenttiasiat todennäköisesti nimittäin ovat kiellettyjen listalla ja eivät ole ennenkuin niin ohjeistat.
  2. Sometus tapahtuu viestintä- tai markkinointiosaston toimesta, joka kerää ja kuratoi sisäisesti ideoita ja julkaisee sisältöjä strategian, tapahtumien ja esim. rekrytointiin liittyen. Tästä saattaa seurata tietynlainen etäisyyden tunne ja korporaatiomaiset sanavalinnat, joten haasteena onkin pitää homma elävänä. Some on kuitenkin ajassa elävä ja tuttavallisempi kuin viralliset lehdistötiedotteet.

Kuuntele ja keskustele sosiaalisessa mediassa

Somesta tulee helposti yksisuuntainen viestintäkanava, jossa eetteriin heitellään näppäriä kuvia ja linkkejä kotisivuille ja sepä siitä sitten.

Ihmiset ovat kuitenkin kymmenessä vuodessa tottuneet kommentoimaan ja keskustelemaan omalla nimellä ja ovat mm. innokkaita testien tekijöitä.

Some voi siis toimia keskustelu- ja kuuntelukanavana, jonka kautta selviää mitä mieltä asiakkaasi todella ovat tuotteistasi ja palveluistasi. Tämä voi myös ohjata somen valintaan. Todennäköisesti sinun kannattaa olla siellä missä nykyiset ja potentiaaliset asiakkaasi jo muutenkin keskustelevat. Tämä somekäyttäytyminen voi olla myös yksi ostopersooniesi ominaisuus, joka pitänee kirjata ylös.

Sinä itse voit myös kuunnella: nimittäin kilpailijoitasi. Tarkista aina välillä mikä meininki heillä on niin näet mikä toimii ja mikä ei. Toinen seurattava ryhmä ovat oman alasi vaikuttajat eli influensserit. Heidän julkaisuistaan saat valmista osviittaa siihen mikä yhteisessä seuraajakunnassanne resonoi eniten.

Kuuntelusta puheenollen: mitä isompi organisaatio, sen enemmän tarvitset kriisiviestintää, koska joskus sattuu ja tapahtuu. Silloin sinulla on oltava selvä suunnitelma siitä kuka sanoo ja mitä ja millä kanavalla ja jos oikein todella tuli mokattua niin suoraanko vain myönnät vai kiellät kaiken? Kriisiviestinnän ammattilainen Katleena Kortesuo kertoo lisää.

Sosiaalisen median sisältösuunnittelu

  1. Lisää markkinointisuunnitelmaasi niin sanottu markkinoinnin vuosikello. Alallasi on joka tapauksessa joitain suuria vuosittaisia tapahtumia esim. messuja, joissa joko olet tai et ole mukana, mutta jotka joka tapauksessa rytmittävät asiakkaidesi elämää joka vuosi. Laita kaikki tällaiset omat ja muiden tapahtumat kalenteriin niin sinulla on jo paljon mitä ajatellen luoda sisältöä somessasi.
  2. Samasta syystä tee julkaisut valmiiksi ja ajasta ne menemään automaattisesti. Facebookissa esimerkiksi on toiminto ”Ajastetut julkaisut”, jolla homma hoituu. Muita käyttämiäni ovat mm. Hootsuite, Later ja Buffer, joihin on mahdollista ohjelmoida julkaisuja kuukausia etukäteen. Tämä vapauttaa aikaa sellaisista asioista reagointiin, jotka tulevat yllättäen. Some-burnoutin varma resepti on jättää kaikki viime hetkeen. Älä jätä – ajasta.
  3. Tästä päästäänkin sisältösuunnitteluun. Se on kuin tuutti, jonka
    1. yläpäässä on kaikenlaisia ideoita
    2. puolivälissä viittä vaille valmiit jutut
    3. ja lopussa julkaistut jutut, joiden suoriutumista mittaat ja joiden perusteella säädät sisältösuunnitteluasi. Jos siis kissavideot eivät resonoi seuraajiesi joukossa, niitä tuskin kannattaa julkaista lisää jos päätuotteesi on valurautapannut.
    4. Näiden vaiheiden lopussa on hyväksyntäprosessi. Joku (kuka?) hyväksyy ideat toteutukseen ja viittä vaille valmiit julkaisut julkaisuun. Samoin joku (kuka?) analysoi miten julkaisut suoriutuvat ja ehdottaa sisällön säätöä. Jos teitä on enemmän kuin yksi, mietittehän nämä.
  4. Vältä ristiinpostausta eli sitä että julkaiset automaattisesti alustalta toiselle, esim Facebookista Twitteriin. Kuvakoot ja toiminnot ovat alustoilla sen verran erilaiset, että kullekin pitää sisältö räätälöidä erikseen.
  5. Siitä puheenollen: ota selvää mikä kuvakoko, merkkimäärä ja muut rajoitukset pätevät valitsemassasi kanavassa ja suunnittele julkaisut niiden mukaan.
  6. Tutki ja käytä myös hashtagejä koska näillä voit löytää uusia seuraajia. Instagramissa esimerkiksi on mahdollista seurata pelkkiä hashtagejä ja niitä seuraamalla käyttäjät voivat siirtyä seuraamaan myös suoraan sinua.

Sosiaalista mediaa pitää mitata

Mittaa somea, esim tykkäysten, jakojen ja kommenttien määriä, jotta tiedät onko postauksista jotain hyötyä. Somealustat tarjoavat tähän valmiit analytiikkanäkymät, joten datan keruu sinänsä on suht helppoa.

Mutta:

  • Kaikenlaiset tykkäysten ja jakojen määrä voi tuntua kivalta, mutta jos tavoitteesi on myynnin kasvattaminen eivätkä tuhat tykkäystä saa aikaan myyntiä niin mitata pitää jotain muuta. Tämän aiheen nimi on ns. ”vanity metrics” ja niiden lumoon on helppo jäädä.
  • Sinun pitää siis mitata tavoitteesi saavuttamista. Eli jos se on vaikka tietoisuuden lisääminen palvelustasi niin mittauksen pitää vastata kysymykseen: lisäsivätkö nämä kymmenen Facebook-julkaisua tietoisuutta brändistäsi ennestään tuntemattomissa käyttäjissä (esim. toivatko ne lisää seuraajia?).

Tavoitteiden pitää olla ns. SMART-periaatteella tehtyjä eli

  • Specific, eli täsmällisiä ja järkeviä
  • Measurable, eli mitattavissa olevia
  • Achievable, eli saavutettavia
  • Relevant, eli realistisia, tulosorientoituneita ja sellaisia että ne onnistuvat käytettävissä olevin resurssein
  • Time-bound, eli aikaan sidottuja

Näistä lisää vaikka täällä.

Paranna sometustasi jatkuvasti

Jos ylläoleva tuntuu raskaalta, ei hätää: lue jatkuvan parannuksen menetelmästämme ja aloita sometuksesi jatkuva parannus vähän kerrallaan!

Olipas se melkoinen tietopaketti somesta joten eiköhän päätetä tällä kertaa tähän.

Jos haluat tietää enemmän, niin liity postituslistallemme tästä (ellet jo ole) tai tilaa meiltä luento, koulutus tai konsultointia aiheeseen liittyen tätä kautta niin jutellaan lisää.