myyntikone

Suoramarkkinointi jää asiakkaan mieleen

Ovatko kilpailijasi aktiivisia digimarkkinoijia? Lähetä sinä kirje!

Muut naputtelevat Instaa? Lähetä sinä postikortti!

Kunta, jossa väkimäärä vähenemässä? Lähetä esite entisille kaupunkilaisille!

Nämä ovat vain muutamia esimerkkejä suoramarkkinoinnista, joka joskus ärsyttää, mutta ei ole kuollut vaan päinvastoin, voi olla tapa erottua kilpailijoista positiivisesti.

Nyt rumia ja kalliita koreja!

Suoramarkkinoinnin menetelmät

Kaikki me tiedämme nämä, mutta kerrataan. Suoramarkkinointi on sitä, että

  • Lähetetään osoitteeton esite kaikkiin kotitalouksiin jollain tietyllä alueella
  • Tehdään TV-mainos joka pyytää ihmisiä vastaamaan
  • Tai radiomainos, jossa on kilpailu
  • Tai suoramainoskirje jonkun osoiterekisterin ihmisjoukolle
  • Sähköposti jollekin ryhmälle on myös suoramarkkinointia
  • Sekä lehti-ilmoitus joka pyytää vastaamaan
  • Ja tietenkin puhelinmyynti
  • Sekä tekstiviesti, jossa linkki tarjoukseen
  • Ilmoitustaululle tai kaupungilla jaettava lentolehtinen, joka pyytää ihmisiä reagoimaan johonkin on myös suoramarkkinointia
  • Erityinen suoramarkkinoinnin tapa on vielä ns. guerilla-markkinointi, josta yhtenä ilmiönä on mm. flash-mob eli esim tapahtuman mainos paikassa, jossa paljon ihmisiä
  • Myös luennoilla voi markkinoida
Tässä mainostetaan teatteria

Suoramarkkinoinnin statistiikkaa

Varsinkin suoramarkkinointikirjeistä puhuttaessa sen tilastot ovat vaikuttavia. Tässä muutamia amerikkalaisia tietoja vuosilta 2017-2021 (1, 2, 3)

  • Suoramarkkinointikirjeiden avausprosentti on jopa 90%
  • Suoramarkkinointikirjeet vaativat aivoilta 21% vähemmän kognitiivista ponnistusta verrattuna sähköpostiin
  • Suoramarkkinointikirjeiden vastaanottajat ostavat 28% enemmän ja käyttävät 28% enemmän rahaa verrattuna niihin, jotka eivät kirjettä saaneet
  • Mainoskirjeitä säilytetään kotitalouksissa keskimäärin 17 päivää
  • Suoramarkkinointikirjeisiin vastausprosentti voi olla 5-37% kun taas sähköpostimarkkinointiviesteihin vastaa vain noin 1% (tämän tiedämme kokemuksesta mekin täällä Semphonyllä). Sähköpostia toki on helpompi lähettää isommille joukoille.
  • 82% milleniaaleista pitävät printtimainontaa luotettavana

Suoramarkkinointi siis selkeästi tehoaa ja jää mieleen.

Askartelin kaikille suoramarkkinointikirjeen

Suoramarkkinoinnin plussat ja miinukset

Miinukset

  • Suoramarkkinointi vaatii enemmän koordinointia (suunnittelu, tulostus, postitus, käsikirjoitus, roolitus, nauhoitus, editointi)
  • Se on kalliimpaa kuin digitaalinen mainonta
  • Sen on mentävä kerralla oikein (viestiä tai sanottua ei lähetyksen jälkeen voi korjata)
  • Sen tehoa on vaikeampaa mitata verrattuna web-analytiikasta saatavaan reaaliaikaiseen tietoon

Plussat

  • Suoramarkkinointi voi olla erittäin tehokasta
  • Voit kirjeen mukana lähettää myös vaikka tavaraa (esim. lahjan)
  • Radio-, TV- ja elokuva- ja videomainokset voidaan pakata täyteen tietoa ja merkityksiä
  • Kilpailijasi eivät voi vakoilla samalla tavalla kuin digimarkkinointiasi (esim. markkinointikirjeiden jakelua)
  • Kirjeellä pääset suoraan ihmisen kotiin, jossa se säilyy ja vaikuttaa pidempään kuin digiviesti. Taidokkaat mainosfilmit taas voivat parhaimmillaan olla ikimuistoisia taideteoksia.
  • Ihmisten meiliboksit ovat tuhannen täynnä. Postilaatikot eivät ole.
Keskusta tuhannen täynnä mainoksia

Suoramarkkinoinnin on läpäistävä tietyt portit

Kirjoitan noista muista suoramarkkinoinnin muodoista myöhemmin. Keskitytään toistaiseksi suoramarkkinointikirjeisiin.

Siihen pätevät samat lainalaisuudet kuin sosiaalisen median ja digimainonnankin kanssa sillä erotuksella, että otsikoiden ja kuvien merkitys korostuu:

Sen lisäksi viesti joutuu muutamaan lisätestiin:

Lähetys

Ensimmäinen on se, saatko kirjeen lähtemään ylipäätään ja meneekö se oikeaan osoitteeseen? Aikaansaavana ihmisenä nämä tietysti eivät ole ongelma.

A/B-kasa

Toinen testi on ns. Boron-kirjeistä tuttu A/B-kasa-testi ja tarkoittaa vastaanottajan nopeaa arviota siitä mikä posti vaatii huomiota heti ja minkä voi heittää roskiin, eli meneekö kirje A- vai B-kasaan?

Jos siis jaat koteihin esim. esitteitä, on sekunnin murto-osassa selvittävä

  • Mitä? Mitä mainostat ja kuka olet?
  • Missä? Osoite? Nettiosoite? Yhteystiedot?
  • Koska? Aukioloajat?
  • Kuinka paljon se maksaa?

Näiden perusteella vastaanottaja päättelee onko viestisi relevantti hänelle ja jos nämä eivät selviä about heti, hän myös päättelee, että viestisi ei ole relevantti.

Toimintokehoite

Kolmas on toimintokehoite eli viesti lukijalle siitä mitä haluat hänen tekevän?

  • Tulevan johonkin kivijalkaliikkeeseen (joka on auki koska ja missä)?
  • Lähettävän sähköpostin tai kirjallisen vastauksen (minne? miten?)
  • Soittamalla johonkin numeroon (josta vastataan koska?)

Bonus

Voisitko lisätä kääntöpuolelle jotain sellaista, jonka ihminen voi haluta laittaa vaikka magneetilla jääkaapin oveen, esim.

  • Lista tulevista tapahtumista
  • Listan yrityksesi kaikista toimipisteistä
  • Hyödyllisiä vinkkejä tai linkkejä tuotteeseesi liittyen (esim niihin blogikirjoituksiisi, joissa tuotteistasi kerrotaan tarkemmin)

Neville Medhoralla on näistä hyviä esimerkkejä täällä.

Asiakas lukemassa hartaudella mainostasi

Laita suoramarkkinointi toimimaan

Vastaanottaja päättää muutamassa sekunnissa kirjeesi nähtyään josko suoramarkkinointisi on hänen aikansa arvoista. Mene siis heti asiaan.

Älä yritä olla liian fiksu. Nokkelat sanaleikit ovat ehkä hauskaa, mutta voivat viedä huomion toimintokehotteelta. Faktat pöytään vaan.

Suoramainokset ovat suhteessa toimivampi paikallisille yrityksille. Voit helposti kattaa oman alueesi lähettämällä tai jakamalla vaikka lentolehtisen (toinen tapa on tehdä Facebook-mainos, jonka kohdistat esim vain omaan kaupunkiisi tai kaupunginosaan).

Jos haluat saada suoramainoksellasi todella hyvän tuloksen, lisää siihen jotain sellaista, joka saa vastaanottajan kiinnittämään se esim. jääkaappinsa oveen.

Varmista, että yrityksesi katteet riittävät postinjakeluun. Tai: voitko leipoa lisäkustannuksen joihinkin hintoihin? Jos katteesi ovat hyvin alhaiset ja asiakkaidesi palautusprosentti on hyvin alhainen, saattaa digimainonta olla parempi vaihtoehto.

Mainokset tulosta tekemässä

Kuten muidenkin Myyntikoneen osien kanssa, myös suoramarkkinoinnissa suosimme testausta isojen projektien sijaan.

Voit aloittaa testaamisen pienemmillä joukoilla esim. jakamalla potentiaalisen asiakaskuntasi ryhmiin, joita lähestyt erilaisilla viesteillä.

Tai vertaat suoramarkkinoinnin ja digimainonnan tehoja.

Tai kahden eri kuvan vaikutusta muuten samanlaisessa esitteessä.

Tällaisesta testauksesta käytämme Seomphonyllä nimeä jatkuva parannus ja sovellamme sitä sekä omassa toiminnassamme ja asiakasprojekteissa. Lue lisää menetelmästä täältä.

Jos haluat tietää enemmän, niin liity postituslistallemme tästä (ellet jo ole) tai tilaa meiltä luento, koulutus tai konsultointia aiheeseen liittyen tätä kautta niin jutellaan lisää.