Ovatko kilpailijasi aktiivisia digimarkkinoijia? Lähetä sinä kirje!
Muut naputtelevat Instaa? Lähetä sinä postikortti!
Kunta, jossa väkimäärä vähenemässä? Lähetä esite entisille kaupunkilaisille!
Nämä ovat vain muutamia esimerkkejä suoramarkkinoinnista, joka joskus ärsyttää, mutta ei ole kuollut vaan päinvastoin, voi olla tapa erottua kilpailijoista positiivisesti.
Suoramarkkinoinnin menetelmät
Kaikki me tiedämme nämä, mutta kerrataan. Suoramarkkinointi on sitä, että
- Lähetetään osoitteeton esite kaikkiin kotitalouksiin jollain tietyllä alueella
- Tehdään TV-mainos joka pyytää ihmisiä vastaamaan
- Tai radiomainos, jossa on kilpailu
- Tai suoramainoskirje jonkun osoiterekisterin ihmisjoukolle
- Sähköposti jollekin ryhmälle on myös suoramarkkinointia
- Sekä lehti-ilmoitus joka pyytää vastaamaan
- Ja tietenkin puhelinmyynti
- Sekä tekstiviesti, jossa linkki tarjoukseen
- Ilmoitustaululle tai kaupungilla jaettava lentolehtinen, joka pyytää ihmisiä reagoimaan johonkin on myös suoramarkkinointia
- Erityinen suoramarkkinoinnin tapa on vielä ns. guerilla-markkinointi, josta yhtenä ilmiönä on mm. flash-mob eli esim tapahtuman mainos paikassa, jossa paljon ihmisiä
- Myös luennoilla voi markkinoida
Suoramarkkinoinnin statistiikkaa
Varsinkin suoramarkkinointikirjeistä puhuttaessa sen tilastot ovat vaikuttavia. Tässä muutamia amerikkalaisia tietoja vuosilta 2017-2023 (1, 2, 3, 4)
- Suoramarkkinointikirjeiden avausprosentti on jopa 91%
- Suoramarkkinointikirjeet vaativat aivoilta 21% vähemmän kognitiivista ponnistusta verrattuna sähköpostiin
- Suoramarkkinointikirjeiden vastaanottajat ostavat 28% enemmän ja käyttävät 28% enemmän rahaa verrattuna niihin, jotka eivät kirjettä saaneet
- Mainoskirjeitä säilytetään kotitalouksissa keskimäärin 17 päivää
- Suoramarkkinointikirjeisiin vastausprosentti voi olla 5-37% kun taas sähköpostimarkkinointiviesteihin vastaa vain noin 1% (tämän tiedämme kokemuksesta mekin täällä Semphonyllä). Sähköpostia toki on helpompi lähettää isommille joukoille.
- 82% milleniaaleista pitävät printtimainontaa luotettavana
Suoramarkkinointi siis selkeästi tehoaa ja jää mieleen.
Suoramarkkinoinnin plussat ja miinukset
Miinukset
- Suoramarkkinointi vaatii enemmän koordinointia (suunnittelu, tulostus, postitus, käsikirjoitus, roolitus, nauhoitus, editointi)
- Se on kalliimpaa kuin digitaalinen mainonta
- Sen on mentävä kerralla oikein (viestiä ei lähetyksen jälkeen voi korjata)
- Sen tehoa on vaikeampaa mitata verrattuna web-analytiikasta saatavaan reaaliaikaiseen tietoon
Plussat
- Suoramarkkinointi voi olla erittäin tehokasta (sillä on korkein sijoitetun pääoman tuotto, 112%, kertoo tämä tutkimus)
- Voit kirjeen mukana lähettää myös vaikka tavaraa (esim. lahjan), joka jää vielä paremmin mieleen
- Radio-, TV- ja elokuva- ja videomainokset voidaan pakata täyteen tietoa ja merkityksiä
- Kilpailijasi eivät voi vakoilla suoramarkkinointiasi samalla tavalla kuin digimarkkinointia
- Kirjeellä pääset suoraan ihmisen kotiin, jossa se säilyy ja vaikuttaa pidempään kuin digiviesti. Taidokkaat mainosfilmit taas voivat parhaimmillaan olla ikimuistoisia taideteoksia.
- Ihmisten meiliboksit ovat tuhannen täynnä. Postilaatikot eivät ole.
Suoramarkkinoinnin on läpäistävä tietyt portit
Kirjoitan noista muista suoramarkkinoinnin muodoista myöhemmin. Keskitytään toistaiseksi suoramarkkinointikirjeisiin.
Siihen pätevät samat lainalaisuudet kuin sosiaalisen median ja digimainonnankin kanssa sillä erotuksella, että otsikoiden ja kuvien merkitys korostuu:
Sen lisäksi viesti joutuu muutamaan lisätestiin:
Lähetys
Ensimmäinen on se, saatko kirjeen lähtemään ylipäätään ja meneekö se oikeaan osoitteeseen? Aikaansaavana ihmisenä nämä tietysti eivät ole ongelma sinulle.
A/B-kasa
Toinen testi on ns. Boron-kirjeistä tuttu A/B-kasa-testi ja tarkoittaa vastaanottajan nopeaa arviota siitä mikä posti vaatii huomiota heti ja minkä voi heittää roskiin, eli meneekö kirje A- vai B-kasaan?
Jos siis jaat koteihin esim. esitteitä, on sekunnin murto-osassa selvittävä
- Mitä? Mitä mainostat ja kuka olet?
- Missä? Osoite? Nettiosoite? Yhteystiedot?
- Koska? Aukioloajat?
- Kuinka paljon se maksaa?
Näiden perusteella vastaanottaja päättelee onko viestisi relevantti hänelle ja jos nämä eivät selviä about heti, hän myös päättelee, että viestisi ei ole relevantti.
Toimintokehoite
Kolmas on toimintokehoite eli viesti lukijalle siitä mitä haluat hänen tekevän?
- Tulevan johonkin kivijalkaliikkeeseen (joka on auki koska ja missä)?
- Lähettävän sähköpostin tai kirjallisen vastauksen (minne? miten?)
- Soittamalla johonkin numeroon (josta vastataan koska?)
Bonus
Voisitko lisätä kääntöpuolelle jotain sellaista, jonka ihminen voi haluta laittaa vaikka magneetilla jääkaapin oveen, esim.
- Lista tulevista tapahtumista
- Listan yrityksesi kaikista toimipisteistä
- Hyödyllisiä vinkkejä tai linkkejä tuotteeseesi liittyen (esim niihin blogikirjoituksiisi, joissa tuotteistasi kerrotaan tarkemmin)
Neville Medhoralla on näistä hyviä esimerkkejä täällä.
Laita suoramarkkinointi toimimaan
Vastaanottaja päättää muutamassa sekunnissa kirjeesi nähtyään josko suoramarkkinointisi on hänen aikansa arvoista. Mene siis heti asiaan.
Älä yritä olla liian fiksu. Nokkelat sanaleikit ovat ehkä hauskaa, mutta voivat viedä huomion toimintokehotteelta. Faktat pöytään vaan.
Suoramainokset ovat suhteessa toimivampi paikallisille yrityksille. Voit helposti kattaa oman alueesi lähettämällä tai jakamalla vaikka lentolehtisen (toinen tapa on tehdä Facebook-mainos, jonka kohdistat esim vain omaan kaupunkiisi tai kaupunginosaan).
Jos haluat saada suoramainoksellasi todella hyvän tuloksen, lisää siihen jotain sellaista, joka saa vastaanottajan kiinnittämään se esim. jääkaappinsa oveen.
Varmista, että yrityksesi katteet riittävät postinjakeluun. Tai: voitko leipoa lisäkustannuksen joihinkin hintoihin? Jos katteesi ovat hyvin alhaiset ja asiakkaidesi palautusprosentti on hyvin alhainen, saattaa digimainonta olla parempi vaihtoehto.
Kuten muidenkin Myyntikoneen osien kanssa, myös suoramarkkinoinnissa suosimme testausta isojen projektien sijaan.
Voit aloittaa testaamisen pienemmillä joukoilla esim. jakamalla potentiaalisen asiakaskuntasi ryhmiin, joita lähestyt erilaisilla viesteillä.
Tai vertaat suoramarkkinoinnin ja digimainonnan tehoja.
Tai kahden eri kuvan vaikutusta muuten samanlaisessa esitteessä.
Tällaisesta testauksesta käytämme Seomphonyllä nimeä jatkuva parannus ja sovellamme sitä sekä omassa toiminnassamme ja asiakasprojekteissa. Lue lisää menetelmästä täältä.
Jos haluat tietää enemmän, niin liity postituslistallemme tästä (ellet jo ole) tai tilaa meiltä luento, koulutus tai konsultointia aiheeseen liittyen tätä kautta niin jutellaan lisää.